五金渠道8大主流品牌竞争力报告：网点、销售数据全曝光！

  若论在传统经销渠道（灯具市场）、工程渠道、五金渠道、设计师渠道、电商渠道、海外渠道等一众渠道中，哪个渠道竞争更近身肉搏，更直接惨烈？“五金渠道”绝对位列前列。2019年步入下半场，五金渠道更是硝烟再起、竞争更甚。

  本文通过企业走访、市场调查与研究等多方收集素材整理了目前五金渠道主流品牌的产品表现、市场动作、渠道建设、销售业绩以及战略规划等，包括欧普照明、三雄极光、阳光照明、视贝、小器鬼、世林照明、美科、海德信等，虽不全面也不尽到位，但亦可为广大在五金渠道鏖战的企业及经销商们提供一份参考。

  在本次关于“五金渠道品牌表现力及竞争力”的市场调查与研究中，“欧普照明”是被提及最多的品牌。有受访者直言，“在过去一年，五金渠道发展最猛的品牌就是欧普。”“欧普五金渠道不仅网点建筑非常快，而且销售增长也很迅猛。”“欧普针对五金渠道推出的球泡和吸顶灯，价格很有杀伤力”……由此可见，大家对于欧普在五金渠道近两年的表现是高度认可的。

  据悉，凭借强大的经营销售团队和渠道网络资源，欧普照明积极布局各地灯饰城、五金店、商超等网点，在全国省、直辖市、州、地、市、盟市场实现了较高覆盖，在县、旗、乡镇市场也实现了某些特定的程度的网络覆盖。

  截至2019年上半年，欧普照明在全国各城市级别市场建立了超过3500家零售专卖店、120000家五金网点，及多平台的线上渠道，并持续向三四线城市及乡镇市场下沉，实现乡镇网点覆盖率超过50%以上。

  在五金渠道，除公牛拥有百万销售网点 （公牛爱眼LED渠道网点亦在迅速增加，数据尚不明确） 外，另据已知消息：视贝拥有超20万个终端销售网点，木林森于2018年提出“三年内实现10万家分销网点”，小器鬼五金渠道网点约8万家等。也就是说，欧普照明目前12万家五金网点，亦是位于行业第一阵营的，且欧普网点建设近两年明显加速，并持续与其它品牌拉开差距。

  如今看来，欧普发展五金渠道不仅仅具备产品的优点、价格上的优势，且渠道优势、品牌优势也日趋巩固。尤其是“产品的优点方面”更是得到渠道商认同，而欧普对此的表达是：推出极致性价比的产品组合。所谓“极致性价比”，就已包含了“价格很美丽”。若说欧普五金渠道还有什么需要我们来关注或是改进的，或许就是调研中，业界人士提到的“与家居渠道的冲突问题”“降价策略的持续问题”“五金渠道业绩的增长问题”以及“五金商家经营的压力问题”，等等。三雄极光半年新增网点4800多家 今年销量增幅或达150%

  作为照明行业极具综合竞争力的品牌，三雄极光在工程领域的领跑优势有目共睹，但是却鲜有人知：三雄极光照明其实起步于五金渠道。2018年，全面进军五金渠道，三雄极光重新再出发。

  整体来看，两年不到的时间，三雄极光五金渠道的进展，基本符合三雄极光CEO张宇涛当时的期望，即“业务开拓快、阵地守得牢、后期销量稳”，这亦与三雄极光贯之以恒的“稳”风格相衬。

  论及“三雄极光品牌在五金渠道的竞争力”，抛开产品、价格、陈列、网点等一些硬指标，最显要的不同或许是“企业的决心”。当下，三雄极光可谓是最重视、最用心、最坚决发展五金渠道的照明品牌，难寻第二。

  为何这样说？其一的表现就是，上市公司三雄极光为拓展五金渠道，借助实体营销网络下沉完善扩充项目新增募集资金7500万元，其目标是：项目实施完成时将新增五金销售终端10000家。而“资本”也成为三雄极光区别于多数品牌发展五金渠道的一大优势所在。

  此外，产品规划方面，为了区隔于竞争对手，三雄极光在强大的品牌基础和完善的供应链的背景下，基于对客户的真实需求的深度把握，针对五金渠道特别开发出“金品系列”。目前，三雄极光五金渠道产品已经延伸覆盖了照明、厨卫电器、开关插座等。“产品要接地气，价格要推得动”，则是三雄极光于五金渠道的产品追求，以此为准绳，三雄极光持续打造渠道爆品。

  渠道建设方面，经过一年多的努力，三雄极光五金渠道成功与国内近百家五金批发商签约并合作。今年上半年，三雄极光共新建五金渠道终端4800多家，预计2019年销量同比2018年增幅达150%。另据了解，包括五金零售终端在内，三雄极光在全国拥有的销售终端已超过10000家。

  尽管已经取得了一些成绩，但三雄极光对其五金渠道发展现状也有着清晰认知：目前公司销售终端在国内县级城市还存在不少空白区域，专卖店、专卖区的覆盖范围和密度还有较大的投入空间，尤其是辐射能力强的、数量庞大的五金渠道，公司还处于刚刚起步阶段。

  为此，三雄极光正积极开拓空白市场，并拿出相应且足够吸引力的政策支持市场的开发与渠道的建设。据悉，三雄极光五金批发商全国招商正在火热进行中。三雄极光表示，力争3-5年完成市场布局并开始确立品牌在五金渠道的优势。

  由阳光照明中国区总经理陈以平提出的阳光“省又亮”产品战略，一度改写了阳光照明在五金渠道的格局。为此，阳光照明“省又亮”也成为混乱的五金渠道战中为数不多的品牌记忆点。

  众所周知，阳光照明是一家以外销为主的老牌上市公司，自2016年开始发力国内市场以来，每年都在平稳增长，阳光在五金渠道的表现也是如此。2018年半年度工作会议上，阳光照明中国区总经理陈以平提出，阳光接下来要在五金渠道发力，要重新夺回以前节能灯时代的品牌地位。

  有鉴于此，阳光照明提出“爆品（爆炸力的产品）+ 品牌”的策略，建立产品品牌（省又亮系列），然后借传播这个利器，来给渠道推广插上翅膀。

  2018年8月8日，经过6个月的打磨，阳光推出了省又亮系列之90泡，该球泡产品具有差异化外观，显色指数做到90（一般的球泡是80）。

  紧接着在安徽金寨，阳光照明召开“阳光省又亮新品私享会”，邀请一批具有批发能力的渠道商共商大计。在大会上，陈以平提出“产品有卖点、价格接地气”的省又亮产品战略，把省又亮系列做成一个产品品牌。

  紧接着，阳光照明做了三张极具说服力的省又亮产品海报，进行全国渠道传播。接下来，在阳光五金产品团队的努力下，阳光照明在半年内推出灯带、灯管、吸顶灯、浴霸等省又亮系列新产品，形成了以90泡为尖刀的五金产品矩阵。

  之后，全国阳光的五金渠道代理商开始做分销活动会议，开展以地市、县镇为主的“阳光省又亮产品推广会”。至此，阳光省又亮大势已成，全国很多五金批发大户纷纷找上门来洽谈合作。

  业界资深人士分析道，阳光省又亮战略的推出，把“初级传播做海报，中级传播搞活动，高级传播玩产品”这三级传播紧密融合在了一起，既有宣传海报，又有省又亮分销活动会议，更是把产品做成了矩阵。

  据悉，省又亮系列让阳光照明又新开发了一批五金渠道商，其销量今年预计同比增长35%，其“产品品牌化”道路也被市场验证是正确的。此外，当前，阳光照明五金渠道基本做到“自主品牌、自主产品、自主市场”的“三自战略”，且销售额每年仍保持高速增长。

  今年8月，大照明全平台携手视贝照明举行了“照明渠道万里行（广东行）暨视贝好灯进渠道活动”，进而得以近距离感受视贝在五金渠道的“优势”与“强势”，以及一众商家对于视贝品牌的高度认可。

  在大照明市场调查与研究，五金渠道见面率最高的品牌中，提及最多的是“公牛”“欧普”与“视贝”。而事实上，视贝的五金终端网点已超越20万个，甚至已超越欧普 （12万个） 。目前，视贝在全国范围内设立了300多个办事处，拥有20多万个终端网点，基本覆盖各地级城市以及乡镇市场，业绩实现逐年稳健增长。

  有业界的人说，视贝在五金渠道的成功与其颇具特色的“办事处直营模式”不无关系。这种简单标准的营运模式，优化视贝客户端的价值链，确保视贝与合作伙伴形成良性增值的合作伙伴关系。而事实上，不断被复制成功的视贝“办事处直营模式”，确实让视贝的市场占有率、品牌价值逐年攀升。

  另外，视贝五金渠道的强势与其“产品够丰富”亦不无关系。据悉，视贝以照明、电工产品为拳头，以线缆、卫浴、生活电器、智能电器等产品为补充，实现多元化发展，致力为五金渠道商家提供一站式采购服务，实现“选视贝，家装一站式配齐”。

  如视贝照明，目前新推出了“辰光系列柱泡”，以超高的性价比打市场；“TK光雅筒灯二代”，以纤薄灯体和提升功率为亮点；“珍视力球泡”以高显指、防频闪、长寿命为亮点，主打爱护视力……不断上新的“尖刀产品”及“渠道爆款”帮助视贝照明不断的提高市场占有率。

  此外，依靠20年的品牌沉淀和深厚的渠道基础，视贝照明专卖店在全国推出两年后，就已拥有了500多家专卖店及专卖区。

  视贝五金渠道发展还值得借鉴的地方就是其对于“终端陈列”以及“终端服务”的关心、用心及耐心。创立20年来，视贝从始至终坚持以过硬的产品的质量和精细化的客户服务赢市场。如为提升终端整体陈列形象，拉动终端门店销量，今年，视贝更是在全国范围内发起“视贝最靓终端”陈列PK大赛，此举在业界引起高度关注。

  谈及“未来规划”，视贝表示，将继续寻求渠道创新，增强对计算机显示终端的服务能力，赋能终端，同时继续坚持以品质赢市场，以服务树口碑，以创新赢未来。

  小器鬼五金网点超80000个360°全面辅助代理商从“传统节能灯时代”到“LED照明时代”，从“节能灯，就是小器鬼”到“高品质LED，就是小器鬼”，一直以来，“小器鬼”都是五金渠道一大强势品牌，尤其是其光源类产品表现，更是笑傲市场。据悉，截至目前，小器鬼照明已在全国各地拥有分公司近30家，合作客户1000多个，遍布全国各地的五金网点超80000个，网点实现了地级市100%覆盖、县级市覆盖80%以上，乡镇覆盖50%以上。从五金渠道的沉淀和表现来看，“小器鬼”位列五金渠道一线品牌阵营。

  概括来说，“技术多年沉淀”“网点密布全国”“渠道服务到位”，是小器鬼在五金渠道“常青”18年的秘诀。“从小器鬼多年耕耘五金渠道的经验来看，想要做好五金渠道需兼具‘高性价比产品’+‘优质的服务’+‘埋头苦干’三大气质。”小器鬼总经理赵伟总结道。

  产品方面，小器鬼“聚焦照明”，坚持为五金渠道提供最具性价比的优质照明产品，如小器鬼的护二代星耀球泡、模组、筒灯、灯带、飞碟灯、吸顶灯，等等。在完善巩固光源类产品线之余，小器鬼还致力建立更丰富的产品线组合。如近期，小器鬼近200款客厅灯、卧室灯、吊灯、吸顶灯、浴霸、换气扇、投光灯等新品将发布上市。小器鬼表示，未来还将一直在优化丰富家居照明产品，提高销售客单价；从“卖产品”向“卖方案”转型，着力打造商业、办公、教育等系统化商照解决方案。与此同时，2019年，小器鬼更是进行了市场团队的重组与升级，重点抓“产品、渠道、品牌、推广”。如品牌层面，小器鬼牵手知名广告公司，完成品牌形象升级；联合行业及大众媒体，全面加强品牌曝光度，等等。谈及“未来规划”，小器鬼概括成一个词“开源拓渠”：“开源”表现在数量上深挖，包括进一步与更多经销商达成合作协议以及开拓更多网点；“拓渠”表现在现有渠道资源的一直在优化、产品的升级、营销服务的提升以及多形式的推广，等等。“我觉得‘渠道为王’已经不能单纯地满足市场发展，因而在未来，发展五金渠道必须要提升品牌意识，逐步推进‘代理商、经销商’向‘品牌商、服务商’转变，这也将是我们努力的方向。”小器鬼总经理赵伟如是说。据悉，为了服务好广大代理商、网点渠道及合作伙伴，小器鬼在全国各地设立华南、华北、华东、华西、华中以及晋蒙豫六个大区、分公司近30家，在网点开拓、市场推广、广告投放、销售团队等方面360°全面辅助代理商，迅速占领当地的市场占有率。据了解，与小器鬼维持十几年合作的经销商比比皆是，常年保持合作的经销商比例更是高达7成，足见其品牌魅力之所在。世林照明今年新增网点达1473家销售同比增长40%以上

  作为五金渠道的资深品牌，在一片红海的市场之中，世林照明今年的表现依旧可圈可点。总体来说，世林照明在五金渠道的优秀表现与其规模生产、产品策略、渠道精耕以及终端服务不无关系。据悉，在世林照明经销商体系中，有许许多多跟随品牌一同成长十余年、二十余年的商家，这些商家的高认同感与强归属感践行了世林提出的“拥抱世林，财富一生”之余，亦是世林发展五金渠道的一大资本。规模生产方面，世林照明在安徽霍山经济开发区拥有占地50万平方米的智能化制造工业园，在合肥高新区新建6万平方米的研发生产工业园。目前，世林照明已拥有LED直管灯自动化生产线条、LED球泡灯自动化生产线条、LED灯丝灯自动化生产线条，实现了月产LED T8灯管600万支、球泡300万只、灯丝灯300万只、吸顶灯40万只、灯盘30万套、一体化支架200万套。

  强大研发能力、规模制造实力、严格品控管理等都为世林照明五金渠道产品策略打下坚实基础，亦是世林五金渠道领跑其它品牌的优势所在。调研中，有商家说，世林五金渠道的产品齐全、品质稳定、性能好价格低，更重要的是“让经销商有得赚”。另据市场调查与研究，目前，世林五金渠道的T8类产品、球泡、吸顶灯、筒灯、光源模组、T5、厨卫灯、投光灯、工矿灯、客厅灯、开关插座、大功率球泡、灯带等在市场具有较高的性价比。今年7月份，世林对主打产品T8玻璃管进行了全新升级，由原来的18W升级为20W，光通量达到2000LM，升级且不加价，一经推出迅速全国热卖。此外，世林还对球泡、吸顶灯和卧室灯进行了优化提升，市场反响热烈。这期间，世林照明不断加大品牌和渠道建设力度，精耕渠道、创新服务。截至今年9月底，世林照明国内新增省级、地级运营商31家，新老运营商共新增终端网点1473家，五金渠道销售额同比去年增长40%以上。另值得一提的就是，世林照明一直都很看重终端建设及服务，如今年新增的31家运营商，世林销售团队逐家协助终端网点开发，运营商签约区域内每个县城每个乡镇全部走访，进行两到三轮的开发，等等。世林照明表示，未来，世林在全力发展整体照明的同时，依旧会格外的重视五金渠道的深度发展，不断拓展五金网点数量，提升终端形象展示，并持续投入人力、物力对终端做好服务，始终把终端网点的经营利润放在心上，让经销商做世林照明有钱挣、有前途。美科今年着力开发代理商明年网点目标至乡镇

  自2015年初涉国内市场以来，美科内销业绩从2015年的百万元跃至2018年的1.6亿元，而其主要业绩贡献就是来源于五金渠道。产品方面，从原有的五金照明，延伸至家居电器、电工卫浴，美科逐步实现“一站式家装体系”；渠道方面，从点到面、从北至南、从沿海到内陆，美科经销商遍布全国。

  “始于产品，衷于产品”，做内销市场以来，针对五金渠道进货杂乱不堪、品质良莠不齐的行业痛点，美科一直以来致力为五金渠道提供一站式采购。

  拓展品类，完善产品结构。从最初的球泡、筒灯、吸顶灯、平板灯、模组等流通渠道最常规产品开始，到艺术时尚的客厅灯、卧室灯、小吊灯，以及五金卫浴产品、多功能浴霸、智能摆叶凉霸、开关以及排插等，美科从未停止“上新”。

  工艺改进，升级产品性能。美科一直致力做更持久耐用、更超高的性价比的产品。如美科泛光灯从第一代开始到现在已经升级到第八代，采用全铝压铸外壳、高效散热、坚固耐用、三星灯珠，高亮度高显指，堪称“行业平头哥”。

  强强联合，加强品质保证。美科与三星集团强强联手，成为战略合作伙伴，联合推出三星灯珠的球泡，并郑重承诺“坏一赔二”。

  广告投放，提升品牌形象。签约黄日华作为品牌形象代言人；高铁站广告，品牌列车；各大灯饰杂志广告；五金店的展柜陈列、横幅等。

  “不忘初心，砥砺前行”，2019年，美科通过五金渠道的产品整合升级，开辟了一批非常优质的地级市代理商，实现了地级客户覆盖县级客户、偏远乡镇配送到户的五金销售经营渠道。2020年，美科将会向着专卖区、专卖墙、专卖店的方向发展，将销售网点覆盖到乡镇。

  据透露，美科接下来在五金渠道将：一、持续产品升级，优化产品性能。高性能的产品才是美科的核心竞争力；二、整合销售网络，深挖终端渠道。持续深耕重点市场，加强终端展示陈列，提升产品见面率，用陈列带动销量；三、加强品牌运营，强化品牌影响。持续广告投放；四、整合内外资源，提升综合实力。加强对外联系与合作，有效促进内外部资源的整合与协同，提高总体资源利用率，提升品牌整体竞争力。

  此外，美科还表示，重点做好品牌运营、终端渠道建设、工程商照市场开拓三块工作，通过变革销售模式、建立对外战略合作等方式将内外部资源进行总体整合，逐步形成“品牌+品质+整合营销”的企业核心竞争力，进而冲刺行业一流品牌。

  五金渠道，历来为海德信所看重。目前，海德信经过多年努力基本达成市级代理商近300个；超过10万个计算机显示终端；超过50家海德信家居专卖店。2019年上半年，海德信实现销售增长达60%。

  在竞争惨烈的五金渠道，海德信也是全力以赴、不遗余力。众所周知，五金渠道向来赤刀见红，传统品牌业已介入激烈的价格战。对此，海德信绝不退缩，凭借“好光在身边”的理念，依靠研发、制造、供应链等优势，坚持提供高性价比产品应对市场行情报价战。

  据透露，根据目前近300个市级代理商的需求，海德信近期会推出一两款尖刀产品，帮助客户更快更好地赢得市场。此外，海德信还将加大乡、镇、县海德信终端品牌形象展示店、专卖区建立；重点铺设海德信门头；提升媒体曝光度；同时更是重磅推出“2018-2019年千辆海德信车全国行”活动。

  众所周知，立达信坚持出口20余年，以卓越并稳定的品质而闻名，更是连续五年实现出口全国第一。立达信发力“海德信”品牌，坚持海德信产品与立达信出口欧美产品同质量同技术，致力将真正的“好光”带到中国老百姓自己的身边。

  另据介绍，作为立达信旗下品牌，海德信的战略目标是：计划在3—5年内打造成为全国前五品牌，五金渠道达到全国前三市场占有率；与此同时，加大家居、线上、IoT投入，发挥立达信技术优势，三年内实现海德信家居专卖店超过500家。